25 تکنیک فروش تلفنی
بازاریابی و فروش تلفنی در قالب تماس سرد (بدون شناخت کافی از مشتری)، چالش ها و دشواری های خود را دارد که اگر با هماهنگی کامل سایر بخش های کسب و کار و نیز رعایت حداقل حقوق مخاطب انجام شود، میتواند اثربخش و سودآور باشد.
اما کمتر پیش می آید که تجربه ی برخورد با فروشندگان و بازاریابان تلفنی، برای ما خوشایند باشد و بیشتر، باعث تضعیف جایگاه برند در ذهن ما شده است اما به هر حال نمیتوانیم استفاده ی وسیع از آن را نادیده بگیریم و انکار کنیم.
فروش تلفنی هم مثل هر حرفه ای، نیاز به یک سری مهارت ها دارد که اگر آنها را کسب کنید، شانس موفقیتتان چندین برابر میشود. خوشبختانه تکنیک های فروش تلفنی آنقدر متنوع هستند که با تمرین روش های مختلف، میتوانید اعتماد به نفس خودتان را بالا ببرید و نتایج مثبت بیشتری بگیرید.
در ادامه 25 مورد از انها را نام میبریم:
1 .ذهن خود را آماده کنید.
تماسهای تلفنی به خودی خود میتوانند استرس زا باشد مخصوصا اگر برای برقراری آن از پیش آمادگی نداشته باشید. بنابراین قبل از شروع فروش تلفنی و هر مکالمه، باید خود را در وضعیت ذهنی مناسب قرار دهید. برای انجام این کار بهتر است متنی را از قبل آماده کنید و یا نکات مهم را یادداشت نمایید تا در هر تماس تلفنی بتوانید متمرکز و آرام عمل کنید.
2 .یک هدف ذهنی داشته باشید.
برای هر تماس در فروش تلفنی باید هدف خاصی در ذهن داشته باشید تا احتمال موفقیت در فروشتان بیشترشود. معمولا هدف، نهایی کردن فروش و معامله است. اما در برخی موارد، هدف شما میتواند فروش یک کالای خاص، فروش یک نسخه از محصول جدید و یا حتی جمع آوری اطلاعات درباره مشتریان احتمالی باشد.
3 .روی لحن خود کار کنید.
همانطور که میدانید در هر مکالمه ای لحن صحبت بسیار مهم است و میتواند بر روی مخاطب تاثیر به سزایی داشته باشد. لحن شما در هر تماس علاوه بر اینکه باید بیانگر تسلط شما روی حرفه تان باشد، بهتر است آرام نیز به نظر برسد. اما شما نمیتوانید امیدوار باشید که بدون برخی از تمرینات به این ترکیب دست پیدا کنید. بنابراین قبل از شروع فروش تلفنی و یا در هنگام هر مکالمه توجه ویژه ای به آن اختصاص دهید و سعی کنید نقاط ضعف خود را پیدا و آنها را اصلاح کنید.
4 .صدای خود را ضبط کنید.
برای بهبود عملکردتان بهتر است صدای خود را در زمان مکالمه و شروع فروش تلفنی ضبط کنید. سپس به آن گوش دهید و نقاط ضعف خود را یادداشت و در مکالمات بعدی اصلاح کنید.
5 .اعتماد به نفس خود را تقویت کنید.
اعتماد به نفس یک عامل بسیار اساسی در ایجاد لحن آرام در تماس های تلفنی است. بنابراین مهم است که برای بهبود آن تلاش کنید. برای انجام این کار میتوانید بر روی قابلیت های خود تمرکز و سعی در تقویت آنها کنید. تماسهای تلفنی ذهنی بسازید و بر روی اعتماد به نفس خود کار کنید. مطمئنا با مرور زمان و ایجاد مکالمات تلفنی اعتماد به نفس تان به عنوان یک فروشنده تلفنی بیشتر تقویت خواهد شد.
6 .از بحث های غیر ضروری دوری کنید.
صحبت های غیر ضروری در ابتدای هر تماس ممکن است دوستانه و طبیعی به نظر برسد. اما مقدار زیاد آن باعث حواس پرتی و اتلاف وقت میشود. پس تا میتوانید آنها را مختصر کنید و به هدف اصلی تماستان بپردازید.
7 .موانع را پیش بینی کنید.
قرار نیست تمامی مکالمات شما به خوبی انجام شوند. در حقیقت، ممکن است در زمان گفتگو برخی از مشکلات سر راهتان قرار گیرند. سعی کنید آنها را پیش بینی کرده و پاسخ های خوبی را در صورت مواجهه با آنها در نظر بگیرید. تکنیک های فروش تلفنی به این ترتیب موثرتر خواهند بود.
8 .نکات مفیدی را برای استفاده در مکالمات خود در نظر داشته باشید.
هر چند لازم نیست برای هر تماس تلفنی به یک متن دقیق و اصولی پایبند باشید، اما داشتن یک طرح کلی ایده خوبی به نظر میرسد. همیشه چند موضوع و نکته مفید برای صحبت در دست داشته باشید که اگر مکالماتتان از مسیر اصلی خود خارج شدند بتوانید با استفاده از آنها به هدف اصلی بازگردید.
9 .با ادبیات خود گفتگو کنید.
اگر مخاطبین احساس کنند که شما به جای صحبت با ادبیات خود مشغول روخوانی از متنی خاص هستید،احساس خوبی پیدا نخواهند کرد و در نهایت احتمال خرید آنها کمتر خواهد شد. سعی کنید به صورت طبیعی با مشتریان مکالمه کنید و به متن و اصول خاصی وابسته نباشید.
10 .نقاط مشترکی با مشتریان پیدا کنید.
در صورت امکان، یافتن نقطه اشتراک با مشتریان در اوایل تماس میتواند مفید واقع شود. به عنوان مثال،اگر از یک شهر هستید یا یک همکار مشترک دارید، می تواند یک راه مناسب برای ایجاد رابطه نزدیک با آنها باشد.
11 .فضای راحت برای خود ایجاد کنید.
وقتی تماس های تلفنی برقرار میکنید، باید از نظر روحی و جسمی در وضعیتی آرام قرار گیرید. بنابراین بهتر است فضای کاری خود را به شکلی تنظیم کنید که در آن احساس امنیت و آرامش داشته باشید. به عنوان مثال یک صندلی راحت تهیه کنید، چند عکس خانوادگی بگذارید، گلدان های مورد علاقه تان را جلوی دید قرار دهید و غیره.
12 .چند کار را همزمان با هم انجام ندهید.
ممکن است با خود فکر کنید که اگر در حین تماس تلفنی به کارهای دیگرتان بپردازید مشکل خاصی به وجود نیاید. اما بدانید که مشتریان شما شایسته توجه کاملتان هستند. همچنین از طرفی دیگر شما باید در مکالمات تلفنی تمرکز کافی داشته باشید.
13 .پر انرژی صحبت کنید.
نباید در تماس های تلفنی خسته یا بی علاقه به نظر برسید. بنابراین پیش از برقراری تماس، انرژی خود را با استفاده از برخی میان وعده های سالم یا ورزش های سبک تأمین کنید.
14 .خود را جای مشتری بگذارید.
زمانی که با مشتریان احتمالی در حال مکالمه هستید سعی کنید از دیدگاه آنها مسائل را بررسی کنید. مهم است موارد را به گونه ای بیان کنید که آنها بدانند شما نیازها و مشکلات آنها را درک میکنید. در این صورت راحت تر به شما اعتماد کرده و به احتمال زیاد اقدام به خرید میکنند.
15 .روی منافع مشتریان احتمالی تمرکز کنید.
برای اجرای بهتر تکنیک های فروش تلفنی بهتر است به جای آنکه همواره فقط در مورد ویژگی های محصول خود صحبت کنید، روی سود و منفعتی که محصول شما می تواند برای مشتریان به ارمغان بیاورد هم تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر یک برنامه نرم افزاری ارائه می دهید، می توانید در مورد آنکه چگونه محصول شما به صرفه جویی در وقت مشتری کمک خواهد کرد صحبت کنید نه اینکه فقط به شرح توانایی های مختلفی که دارد، بپردازید.
16 .سابقه کار خود را برجسته کنید.
همچنین میتوانید به منظور اثبات کیفیت محصول خود و توانایی شما در ارائه آن کمی در مورد سوابق کاری شرکتتان و افتخاراتی که کسب کرده است صحبت کنید. به عنوان مثال، میتوانید به رتبه بندی و یا امتیاز بالای کار خود اشاره کنید و یا در مورد چند سال تجربه موفقیتتان در تجارت صحبت نمایید.
17 .از مشتریان خود سوال بپرسید.
به منظور فروش موثر ابتدا باید نیازها و مشکلات مشتریانتان را به خوبی درک کنید. برای رسیدن به این هدف، بهتر است در ابتدای تماس سوالات لازم را از آنها بپرسید و سپس مکالمات خود را بر اساس پاسخ های آنها ادامه دهید.
18 .اصرار به خرید نکنید.
با این حال شما نباید در طول مکالمه، فروش محصول خود را زیادی تبلیغ کنید یا اصرار به فروش آنها داشته باشید. با این کار مشتریان را دلزده کرده و شانس معامله با آنها را از بین میبرید.
19 .تماس های خود را به موقع پایان دهید.
همچنین نباید مدت تماس هایتان را طولانی کنید. اگر بیش از اندازه به مکالمه ادامه دهید، مخاطبین شما خسته و بی علاقه به ادامه صحبت با شما خواهند شد. آنها حتی اگر علاقه مند به خرید از شما هستند ممکن است وقت کافی برای صحبت با شما را نداشته باشند، بنابراین حضور شما برای آنها ایجاد مزاحمت کند. پس هرچه سریعتر موضوع موردنظرتان را مطرح کنید و به تماستان خاتمه دهید.
20 .سرعت عمل خود را بالا ببرید.
برای اینکه بتوانید با مخاطبین بیشتری تماس بگیرید، سرعت عمل خود را بالا ببرید. احتمالا افراد زیادی پاسخگویتان نخواهند بود و یا درخواست شما را مبنی بر ایجاد مکالمه رد خواهند کرد. بنابراین هر تعداد تماس بیشتری برقرار کنید، شانس تان برای فروش نیز بیشتر خواهد شد.
21 .تماس گروهی را امتحان کنید.
به جای ایجاد ارتباط به صورت انفرادی با مخاطبین، سعی کنید تماس های گروهی را هم امتحان کنید. با این روش علاوه بر اینکه سرعت خود را بالا میبرید ممکن است احساس راحتی بیشتری هم داشته باشید.
22 .نا امید نشوید.
اگر مخاطبین، حاضر به صحبت با شما نشدند و یا معامله با شما را نپذیرفتند، به هیچ عنوان نا امید و دلسرد نشوید. نباید انتظار داشته باشید که آنها بدون هیچ پیش زمینه ای، آمادگی خرید از شما را داشته باشند. بنابراین در صورت رد شدن درخواستتان، آنها را رها کنید و به سراغ تماس بعدی بروید.
23 .استراحت کنید.
وقتی تعداد معینی تماس برقرار کردید، (به خصوص زمانی که پس از چند بار تماس با مخاطبین از طرف آنها پذیرفته نشدید) بهتر است به منظور ایجاد انرژی و بالا بردن اعتماد به نفستان کمی استراحت کنید.
24 .تجربیات خود را یادداشت کنید.
میتوانید بعد از هر تماس، تجربیات و نکات مهم مکالمه تان را یادداشت کنید. احتمالا این یادداشت ها در مکالمات آینده به شما کمک خواهند کرد.
25.در صورت لزوم تماسهایتان را پیگیری کنید.
گاهی اوقات ممکن است قطعی شدن معامله به بیش از یک تماس نیاز داشته باشد. بنابراین حتما آنها را یادداشت کنید و در زمان مناسب برای پیگیری سریع و مجدد اقدام نمایید.
در این مقاله به طور کامل با تمام نکات فروش تلفنی آشنا شدیم.با رعایت این تکنیک های فروش تلفنی که با هم بررسی کردیم، به طور موثر میتوانید شاهد موفقیت و سودآوری در کسبوکار خود باشید.
درباره مدیریت
بیزینس کوچ بین المللی (ICF)،کوچ سازمانی(SF)،مدیریت عالی کسب و کار(DBA)
نوشته های بیشتر از مدیریت
دیدگاهتان را بنویسید